Le paiement en dation | le point de négociation qui peut faire la différence

article publié par Natalia | formaterrain.fr

Les particuliers vendeurs de terrains à bâtir (qu’ils soient nus ou déjà bâtis) n’ignorent pas les avantages de la vente de leurs biens à un professionnel du foncier, qu’il soit promoteur immobilier, lotisseur ou aménageur.

Outre la valorisation, il est un autre argument que ces professionnels peuvent mettre en avant pour défendre leur offre et remporter l’adhésion du vendeur : proposer un paiement du prix de vente sous forme de dation.

Mise en lumière du mécanisme de dation en paiement, ses avantages et conseils pratiques pour sa mise en œuvre par Natalia, coach foncier.

Sommaire

#1 | le paiement en dation : définition

#2 | les avantages du paiement en dation pour l’acquéreur professionnel d’un terrain

#3 | la dation et ses avantages côté vendeur de terrain

#4 | Traiter l’objection à la dation en prévoyant une obligation alternative

Le paiement en dation : définition

Le principe de la dation en paiement est très simple : en contrepartie de l’acquisition d’un bien immobilier (terrain nu ou parcelle bâtie), l’acquéreur propose de s’acquitter du prix de vente, en partie ou en totalité, non pas par le versement d’une somme en numéraire, mais par la remise de la propriété d’un autre bien immobilier.

En résumé et pour prendre un exemple, le promoteur qui achète un terrain au prix de 100 000€ propose au vendeur qui l’accepte de lui donner en contrepartie du terrain la propriété d’un bien (appartement, maison, local commercial ou terrain viabilisé) d’une valeur qui peut être :

de 100 000€,
ou inférieure mais assortie du versement d’une somme en numéraire à concurrence de 100 000€.

Le bien remis en dation en paiement peut être un bien existant (exemple : un appartement livré construit par l’acquéreur qui n’a pas encore trouvé preneur) ou un bien non achevé (exemple : un appartement dans un programme dont la réalisation est projetée sur le terrain vendu).

Les avantages du paiement en dation pour l‘acquéreur professionnel d’un terrain

Pour le promoteur ou le lotisseur qui propose une dation en paiement au vendeur d’un terrain, il y a trois avantages principaux :

une meilleure gestion des flux de trésorerie puisque grâce à la dation en paiement, il n’y a plus de décaissement correspondant au prix de vente du foncier au jour de la signature de l’acte de vente définitif, donc un besoin en trésorerie limité dans l’attente des premières signatures d’actes de vente des lots produits sur le terrain. Or, qui dit plan de trésorerie optimisé, dit bilan prévisionnel d’opération bonifié et potentiellement possibilité d’augmenter (même symboliquement) une charge foncière.
une absence de frais de commercialisation sur la vente du bien proposé en dation,
une possibilité de se démarquer efficacement de la concurrence en proposant la remise en dation d’un bien qui répond vraiment aux attentes du vendeur.

La dation et ses avantages côté vendeur de terrain

Lors d’une négociation avec un vendeur de terrain à bâtir en vue de l’acquisition de son bien, proposer une dation en paiement peut être un véritable déclencheur. Pourquoi ? Parce que pour un vendeur, la remise d’un bien neuf en contrepartie de la cession de son bien n’est pas dépourvue d’attraits.

Parmi les arguments en faveur de la dation qui retiennent le plus l’attention des vendeurs, on retrouve :

le fait de devenir propriétaire d’un bien neuf, répondant aux dernières normes de performance énergétique ou d’accessibilité, de manière perçue comme « indolore »,
la décote généralement appliquée au prix public sur le bien objet de la dation qui permet au vendeur d’obtenir de meilleures prestations ou plus de mètres carrés à budget égal,
les économies et avantages fiscaux qui l’accompagnent, quand le bien objet de la dation est neuf, à savoir des frais de notaires réduits (2 à 3% contre 7 à 8% dans l’ancien) et une exonération de taxe foncière pendant 2 ans.
la possibilité de conserver un attachement avec le terrain vendu, quand la dation porte sur un ou plusieurs lots à construire sur son assiette.

Traiter l’objection à la dation en prévoyant une obligation alternative

Parmi les arguments en faveur de la dation qui retiennent le plus l’attention des vendeurs, on retrouve :

le fait de devenir propriétaire d’un bien neuf, répondant aux dernières normes de performance énergétique ou d’accessibilité, de manière perçue comme « indolore »,
la décote généralement appliquée au prix public sur le bien objet de la dation qui permet au vendeur d’obtenir de meilleures prestations ou plus de mètres carrés à budget égal,
les économies et avantages fiscaux qui l’accompagnent, quand le bien objet de la dation est neuf, à savoir des frais de notaires réduits (2 à 3% contre 7 à 8% dans l’ancien) et une exonération de taxe foncière pendant 2 ans.
la possibilité de conserver un attachement avec le terrain vendu, quand la dation porte sur un ou plusieurs lots à construire sur son assiette.

Alors, convaincus de l’effet de levier de la dation en paiement ?

Natalia Moskaluk

formatrice | consultante foncier

co-fondatrice de formaterrain.fr

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